Je praktijk draait maar groeit niet: ligt het aan je instroom of aan je agenda?

Als je praktijk draait maar niet groeit, ligt dat aan een van twee dingen: er komt te weinig binnen, of er kan niets meer bij. Die twee voelen hetzelfde en vragen het tegenovergestelde. Bij het eerste helpt instroom. Bij het tweede maakt instroom het erger. De meeste ondernemers proberen het tweede probleem op te lossen met het eerste, en werken zich daarmee verder vast. Hieronder lees je hoe je ziet welke van de twee je hebt, en wat er per geval wel werkt.

de twee problemen die op elkaar lijken

Het eerste probleem is een instroomprobleem. Je hebt ruimte in je agenda. Als er een goede maand voorbijgaat, komt dat doordat er toevallig drie doorverwijzingen binnenkwamen. Komt er niets binnen, dan blijft het stil. Je omzet golft mee met je netwerk en je hebt daar zelf geen knop voor.

Het tweede probleem is een capaciteitsprobleem. Je agenda zit vol. De reviews zijn goed, er is misschien een wachtlijst. En toch groeit er niets, want elke euro hangt aan een uur dat jij zelf hebt gewerkt. Je verkoopt je tijd, en tijd kun je niet bijmaken.

Van buiten zien ze er hetzelfde uit: een bedrijf dat loopt en niet groeit. Van binnen zijn het tegenpolen.

waarom meer marketing het tweede probleem erger maakt

Stel je een grensovergang voor. Een douanepost, een beambte. Dat ben jij. Alle verkeer, je advertenties, je organische bereik, je doorverwijzingen, komt aan bij dat ene poortje en moet langs jou.

Zit je agenda vol, dan verandert meer verkeer niets aan de capaciteit van dat poortje. De rij wordt langer, de druk hoger, en er gaat niet meer doorheen. Je hebt dan geld uitgegeven om je eigen wachtlijst te verlengen.

Dit is precies waarom wij niet met elk bedrijf werken. Advertenties inzetten op een volle agenda is geld verbranden met een grafiek erbij.

hoe je in vijf minuten ziet welke je hebt

Pak de laatste drie maanden erbij en beantwoord drie vragen.

1. Hoeveel aanvragen kreeg je, en hoeveel daarvan werden klant? Kreeg je er weinig maar zei je bijna overal ja op, dan is het instroom. Kreeg je er genoeg maar moest je nee zeggen of laten liggen, dan is het capaciteit.
2. Waar kwamen ze vandaan? Als het antwoord grotendeels "doorverwijzing" is, heb je geen tweede kraan. Dat is geen instroom, dat is geluk met een gewoonte eromheen.
3. Wat gebeurde er in de stilste maand? Een instroomprobleem laat zich zien in de dalen. Een capaciteitsprobleem heeft geen dalen, alleen een plafond.

Zonder deze getallen is elk volgend besluit een gok. En als je ze niet hebt: dat op zichzelf is de eerste bevinding.

wat er werkt bij een instroomprobleem

Een tweede kraan naast je netwerk. Doorverwijzingen zijn het mooiste compliment, maar geen plan: je kunt ze niet aanzetten in een stille maand.

Advertenties zijn wel een knop. Je bepaalt zelf in welke gemeente je zichtbaar bent, bij wie, en met welk verhaal. Werkt het niet, dan zet je het uit. Werkt het wel, dan zet je er meer budget op.

Zo ziet dat er in cijfers uit. Voor CabN8 leverde 610 euro aan advertenties 216 aanvragen op, tegen 2,82 euro per stuk. Voor Cindy Vranken was het 808 euro voor 109 aanmeldingen. Bij ZEROHERO werd 900 euro aan advertenties 2.212 euro aan kaartverkoop, wat neerkomt op 32,14 euro advertentiekosten per verkocht ticket.

Dat zijn drie verschillende bedrijven met drie verschillende uitkomsten bij een vergelijkbaar budget. Dat is ook precies het eerlijke deel: wat een aanvraag in jouw markt kost, weet niemand vooraf. Daarom draait de eerste maand op klein budget en heet die kalibratie.

wat er werkt bij een capaciteitsprobleem

Hier houdt ons werk op, en dat zeggen we liever hardop dan dat je het na drie maanden zelf ontdekt.

Zit je vast op je eigen uren, dan zit de oplossing in wat je verkoopt en hoe je het levert. Je tarief omhoog. Werk dat niet van jou hoeft te zijn uit je handen halen. Een vorm bedenken waarin je meer dan een persoon tegelijk helpt. Dat zijn geen marketingvragen.

Advertenties worden pas interessant op het moment dat er weer ruimte is, of wanneer je die ruimte hebt gemaakt door iets anders te verkopen. Dan is er een kraan nodig, en dan is dit gesprek wel zinvol.

de mengvorm die het vaakst voorkomt

In de praktijk zien we vaak allebei tegelijk: een agenda die vol genoeg is om druk te voelen, en te leeg om zeker te zijn van volgende maand. De verleiding is dan om te wachten tot het rustiger wordt.

Dat werkt zelden, want het rustige moment komt precies wanneer je het niet wilt: in een stille maand, met minder geld en meer haast. Een instroomkraan bouw je het beste als het goed gaat, niet als het moet.

veelgestelde vragen

mijn agenda zit vol, moet ik dan wel adverteren?

Nee. Als je nu al nee moet zeggen, koop je met advertenties alleen een langere wachtlijst. Kijk eerst naar je tarief en naar wat je uit handen kunt geven. Als er ruimte is, is dit gesprek wel zinvol.

ik krijg mijn klanten uit doorverwijzing. is dat niet gewoon goed?

Het is het beste kanaal dat er is, en het enige dat je niet kunt aanzetten. Doorverwijzing is een gevolg, geen knop. Een tweede kraan ernaast maakt je stille maanden minder stil.

ben ik ergens aan vast als ik begin?

Nee. Werkt het niet, dan stopt het. Een campagne die zichzelf niet bewijst houden wij ook niet graag in de lucht.

hoe snel weet ik of het werkt?

De eerste aanvragen komen meestal binnen weken, geen maanden. Maar de eerste maand is kalibratie: dan leren de campagnes wat in jouw markt werkt. Oordeel niet op week een.

wat als ik die cijfers uit de eerste vraag helemaal niet heb?

Dan is dat het eerste wat er moet gebeuren, en dat hoeft niet ingewikkeld te zijn. Zonder een nulmeting kun je later niet zien of iets heeft gewerkt, en dan zit je opnieuw op een gevoel te sturen.

Weet je niet zeker welke van de twee je hebt? Dat is precies waar een half uur voor bedoeld is. We kijken samen naar wat er binnenkomt en waar het vandaan komt, en daarna hoor je of advertenties in jouw geval iets toevoegen. Als het antwoord nee is, zeggen we dat.

Plan een gesprek van dertig minuten

Onze werkwijze en voorwaarden staan op de methodepagina.